Как увеличить продажи,
или почему контекст не работает?

Четыре составляющих успешных продаж в интернет коммерции.
Возможно вы просто продаете не то, что надо, не тем, кому надо, не за столько, сколько надо и не так, как надо.

Современная теория 4P или 3P+S

Классическая маркетинговая теория держится на четырех координатах, так называемых «4 Пи» (4P): Product, Price, Promotion, Place — то есть продукт, цена, реклама и место. Сформулирована она была еще в 60-х годах прошлого века, но с тех пор утекло уже много воды, и в 2018 году, а тем более в интернет-коммерции «место» уступает свою роль «сервису».

Не так важно, где находится ваш магазин/офис/склад, как какой уровень сервиса вы предоставляете своим клиентам — скорость обработки заявки, вежливость персонала, удобство вашего интернет-магазина или скорость доставки, согласитесь, это намного важнее для клиента, чем ваш физический адрес.
Но успех вашего бизнеса все еще держится на четырех китах: продукт, цена, реклама и сервис, и если бизнес не приносит желаемого результата в плане продаж, значит основных причин этому может быть как минимум 4
Многие, кому контекстная реклама не принесла ожидаемых результатов, заявляют «Контекст умер!», при этом забывая о трех остальных составляющих успешных продаж. Ведь если у вас нет продаж, это не обязательно виновата «плохая реклама», возможно вы просто продаете не то, или не тем, или не за те деньги, или не таким образом.

Итак, начнем сначала, как построить максимально эффективную бизнес-схему, согласно современной теории 4P (или вернее 3P+S):

Целевая аудитория

Сначала, надо четко определить свою целевую аудиторию: кто эти люди, которым нужен ваш товар или услуга, каков их доход, чем они занимаются, в какие магазины они обычно ходят, какую потребность у них закрывает ваш товар/услуга, какую ценность для них несет ваш товар/услуга — чем выше ценность, тем больше они готовы заплатить. «Чтобы поймать преступника, нужно думать как преступник», здесь та же логика — «Чтобы продать что-то клиенту, нужно думать как клиент».
Четко определив портрет вашего покупателя, будет намного проще сформулировать УТП для него, определить подходящую цену и выбрать тот канал рекламы, который точно «поймает» вашего клиента

Конкурентноспособный продукт

На сегодняшний день, практически в каждой нише существует более чем достаточно конкурентов, и клиенту при покупке приходится делать выбор среди десятков, а то и сотен компаний. Задайте себе вопрос: «Почему клиент должен купить именно в моем магазине?». У вас есть аргументированный ответ — отлично, смело опускайте этот пункт. Если же у вас нет ответа, то возможно (а скорее всего так и есть) кто-то из конкурентов уже ответил клиенту на вопрос «Почему я должен купить именно у вас?». В таком случае вы проигрываете конкуренцию, какой бы мощной не была ваша рекламная кампания, какими бы вежливыми не были ваши операторы и какие бы низкие цены вы не предлагали.

Разработайте свое УТП (уникальное торговое предложение) — четко аргументирующее клиенту почему он должен купить именно здесь и сейчас. Но помните, низкая цена практически никогда не может быть уникальным предложением — во-первых, всегда найдется кто-то, готовый продавать еще дешевле, даже в убыток, а во-вторых, цена не всегда является определяющим фактором для клиента, а слишком низкая цена может даже отталкивать, вызывая подозрение на плохое качество продукта.

Лучше обернуть свое УТП в запоминающийся слоган, который будет заметен при первом же знакомстве с сайтом.

Например, известный слоган Domino’s пиццы: «You get fresh, hot pizza delivered to your door in 30 minutes or less or it’s free» (Вы получите свежую горячую пиццу за 30 минут или бесплатно).

Или известный слоган компании по прокату автомобилей Avis: «We're number two. We try harder» (Мы вторые. Мы работаем усердней). Длительное время компания проигрывала конкуренцию Hertz, которые позиционировали себя как № 1 на рынке. Таким образом Avis превратили свой недостаток в явное преимущество — «Мы только вторые, поэтому нам приходится работать лучше, чтобы догнать первых»


Цена

Чтобы правильно задать цены, сначала надо определится со своей целевой аудиторией. Некоторые ищут подешевле, некоторые наоборот подороже (по принципу «дороже — значит лучше»), а некоторым цена и вовсе не важна, если их устраивает 3 остальных фактора. В идеале, цена должна не казаться клиентам слишком низкой, или слишком высокой, и не являться решающим фактором при выборе. Помните, всегда найдется кто-то, кто готов продавать еще дешевле. Понижать цену в надежде обойти конкурентов — это не тот путь, который приведет вас к успеху.

Реклама

Она должна привлекать именно вашу целевую аудиторию, и отталкивать вашу нецелевую аудиторию — клиентов, которые точно у вас НЕ купят. Особенно, это касается контекстной рекламы, когда мы платим за каждый клик — если платить за клики людей, которые, заведомо известно, не будут покупать, получим только слив бюджета и разочарование. Поэтому, вместе с целевой аудиторией надо описать и нецелевую — людей, которые у вас ни за что не купят, им не нужен ваш продукт, их не устраивает ваша цена, или, например, они находятся в другой географии (другой район, город, страна…)

Приступив к третьему «Пэ», то есть, к рекламе, надо уже иметь четко описанную ЦА, удачно сформулированное УТП и конкурентную цену. И если реклама не приносит ожидаемых результатов — в первую очередь надо проверить вышеперечисленные факторы, а уже потом делать выводы об эффективности рекламы.

Не буду сейчас описывать инструкцию по правильной настройке контекстной рекламы, это тема для отдельной статьи, скажу только что, во-первых, привлекать надо только заинтересованный трафик, в этом и заключается особенность контекста, и во-вторых, стоит учитывать «теплоту» клиента, то есть вести его по воронке продаж постепенно.

Имеется в виду, что ваше рекламное объявление, и страница, куда оно приведет, должны точно отвечать на запрос пользователя. Если пользователь находится в самом начале воронки продаж, он еще «холодный», и задает информационный запрос, например «какие бывают матрасы» — надо вести его на страницу, на которой описаны виды матрасов, преимущества и недостатки каждого, чтобы клиент сначала сам определился что ему нужно, а не сразу на страницу товара в интернет-магазине.

Не надо пытаться продать, если клиент еще не готов к покупке, следует постепенно вести его по воронке, и после знакомства с видами матрасов, плавно предложить ему ссылку на каталог, чтобы ознакомиться с ценами. С другой стороны, если пользователь ищет «купить синий пружинный матрас фирмы А» — объявление должно вести его именно на страничку такого матраса, где можно его купить.

Сервис

«the last, but not the least»
В наше время сервис является очень важной частью продаж, и очень жаль, что не все предприниматели это понимают.

Если клиент оставил заявку, но так и не дождался, пока ему перезвонят, или позвонил сам и менеджер ему нахамил, или заказал доставку на завтра, а получил на следующей неделе — это сводит на нет все усилия, приложенные к предыдущим пунктам, и ведет к тому, что клиент так и не купит, не смотря на отличный продукт, привлекательное УТП, хорошую цену и грамотно настроенную рекламу.

В общем, если вы задаетесь вопросом «Почему у меня нет продаж?», и вините в этом «неэффективную контекстную рекламу» — сперва убедитесь, что остальные три составляющих ваших продаж работают как надо.

Контакты:
+38 063 424 43 63
ceo@simpledecisions.com.ua

ул. Притисско-Никольская 9А, Киев
Мы в социальных сетях:
Made on
Tilda